How to Get B2B Leads for Your Online Business

Vorbei sind die Zeiten von Hinterzimmergeschäften und Abendessen mit weißen Tischdecken zur Generierung von Business-to-Business-Sales-Leads. Obwohl die menschliche Verbindung immer noch die Grundlage des B2B-Vertriebs ist, sieht sie anders aus als bei früheren Generationen. Aber deswegen bist du hier.

Wenn Sie eine Agentur leiten oder ein B2B-Vertriebsleiter sind, der ändern möchte, wie Sie Leads generieren, sind Sie bei uns genau richtig. Dieser Artikel führt Sie durch die Grundlagen erfolgreicher Verkaufstechniken für ein modernes B2B-Geschäft.

8 B2B-Verkaufstechniken, die qualitativ hochwertige Leads generieren

Bevor Sie mit dem direkten Messaging von Kontakten auf LinkedIn beginnen, lesen Sie diese Techniken, um eine Grundlage für Ihr Unternehmen zu schaffen, die es Ihnen ermöglicht, Leads zu skalieren und zu sichern, die tatsächlich zu Kunden werden.

#1 Ändere deine Denkweise

„Verkauf“ könnte ein Wort sein, das Sie zimperlich oder bestenfalls eingeschüchtert macht. Wir kapieren es. Sie haben ein Unternehmen gegründet, nicht um den Umsatz zu steigern, sondern um etwas zu bewirken.

Hier ist die harte Wahrheit – damit Ihre Geschäftsmission überleben kann, müssen Sie Menschen finden, die Sie brauchen. Selbst wenn Sie Ihr Unternehmen mit einer robusten Warteliste oder einem Kunden mit Vorschuss beginnen, müssen Sie irgendwann verkaufen. Andernfalls wird Ihr Geschäft scheitern.

Es ist an der Zeit, Ihre Einstellung zum Verkaufsargument zu ändern.

Gordon Gekkos berühmter Satz „Gier ist gut“ im Thriller von 1987 Wall Street scheint banal und dramatisch, aber es trifft auf den Verkauf zu, also werden wir es übernehmen.

„Der Verkauf läuft gut.“

Der Zweck des B2B-Vertriebs besteht darin, einem anderen Unternehmen zu helfen – und wenn wir Geschäft sagen, meinen wir Menschen. Es ist der gleiche Grund, warum Sie im Geschäft sind, um ein Gut oder eine Dienstleistung zu nutzen, um ein Problem zu lösen. Ihr Verkaufsangebot ist das Vehikel, um jemanden von A nach B zu bringen.

Wenn Sie sich an einen potenziellen B2B-Lead wenden, sehen Sie sich nicht als Produkttreiber, sondern als Problemfinder und -löser. Es geht weniger um Ihr Geschäft als vielmehr um die Person, mit der Sie sprechen. Seien Sie einfühlsam und handeln Sie im besten Interesse des potenziellen Kunden.

Mit dieser Denkweise führen Sie Gespräche zur Problemlösung, keine Verkaufsmeetings.

Hier sind Mantras, die Sie und Ihr Team daran erinnern sollen, sich auf die Person zu konzentrieren, NICHT auf den Verkauf.

B2B-Vertriebs-Mentalitäts-Mantras

• Verkaufen hilft.
• Verkaufen Sie den nächsten Schritt. Verkaufen ist ein Prozess.
• Konsistenz ist der Name des Spiels.
• Kennen Sie Ihre Zahlen und die Zahlen Ihrer Leads.
• Sie führen eine Reihe von Experimenten durch. Lerne von ihnen.
• Seien Sie auf die Neins vorbereitet.
• Jedes „Nein“ führt zum nächsten „Ja“.
• Bringen Sie die richtige Nachricht an die richtige Person.
• Nimm es nicht persönlich.

#2 Realistische Ziele setzen

Das Setzen von Zielen ist eine gängige Geschäftspraxis und für B2B unerlässlich, da sich Ihre Verkaufsziele auf jeden Bereich Ihres Unternehmens auswirken. Ziele mögen einfach erscheinen, aber sie sind ein heikles Gleichgewicht. Setzen Sie sich unrealistische Ziele, und Sie werden immer zu kurz kommen. Setzen Sie sich niedrige Ziele und Sie werden nie wachsen.

Für B2B-Verkäufe ist langsam und stetig der beste Ansatz, anstatt Ihre E-Mail-Liste zu spammen, als würden Sie Prepaid-Telefonkarten verkaufen (Schauen Sie nach, Kinder). B2B-Verkäufe haben von Natur aus längere Zyklen, da sie Verträge, höhere Preispunkte und mehr Kundeninvestitionen haben. Egal, ob es sich um eine LinkedIn-Nachricht oder einen 30-minütigen Discovery-Zoom-Anruf handelt, Sie müssen bei jeder Nachricht, die Sie senden, absichtlich vorgehen – es summiert sich alles.

Hier sind Standardziele für B2B-Vertriebs-Leads:

• 1–10 % Konversionsrate AKA Buchung eines Anrufs (1–3 % = gut, 3–5 % = sehr gut, 5–10 % = ausgezeichnet).
• 2-5 gebuchte Anrufe pro Woche = Ausgezeichnet. 5-10 ist auch möglich, aber das wird nur mit mehr Arbeit und der Nutzung von Automatisierung gelingen.
• 2-5 gebuchte Anrufe pro Woche würden zu 1-3 neuen Kunden pro Monat führen (bei einer Abschlussquote von 20 %).

Das heisst…

Im Durchschnitt dauert es 5 Meetings, um 1 Kunden zu gewinnen.

Zur Erinnerung: Ihre Ziele sollten mit Ihren Geschäftskosten und dem Chancenwachstum übereinstimmen. Hier sind einige Ressourcen, um sicherzustellen, dass Ihre Geschäftskalkulationen auf dem richtigen Weg sind:

#3 Landtreffen

Meetings, Meetings, Meetings. Sie sind alles für den B2B-Vertrieb. Sobald Sie 30 Minuten lang die ungeteilte Aufmerksamkeit eines B2B-Leads haben, werden Sie klar verstehen, wie oder ob Sie seine Bedürfnisse erfüllen können.

Aber selbst mit der Einführung virtueller Meetings kann es mühsam sein, sich in den Kalender von jemandem einzutragen. Sie können effektiv kommunizieren und Planungstools verwenden und enden immer noch damit, dass Leute in letzter Minute absagen, oder schlimmer noch – sie machen Sie heimlich.

Erinnerst du dich an Punkt 1? Ihre Denkweise wird Sie dazu motivieren, bei der Buchung von Meetings konsequent und unerbittlich zu bleiben. Aus diesem Grund ist ein Angriffsplan entscheidend, um B2B-Leads zu erreichen. Wenn Sie einem Prozess folgen, haben Sie nicht das Gefühl, jedes Mal bei Null anzufangen, wenn Sie einen neuen Interessenten erreichen.

Hier ist unser 3-Schritte-Prozess für Landing-Meetings.

1. Identifizieren: Ziele und erstelle eine Liste von Leads.
2. Nachricht: Schreiben Sie Ihre Nachrichtensequenz und kontaktieren Sie Ihre Interessentenliste.
3. Konvertieren: Nachverfolgung aller Antworten/Hinweise. Verwandeln Sie bestehende Gespräche in gebuchte Anrufe.

#4 Wählen Sie Ihre Nische und Ihren Avatar ein

Wie gesagt, Massensendungen funktionieren nicht mit B2B-Verkäufen. Stattdessen müssen Sie Ihre Nischenkunden identifizieren und auf ihre Bedürfnisse eingehen. Idealerweise haben Sie ein allgemeines Verständnis Ihrer Nische als Unternehmen (SEO für Zahnärzte, SaaS für NFT-Künstler), das Sie natürlich zu der Art von Kunden führt, die Sie wollen.

Aber wenn Sie keine früheren Kundendaten haben, auf die Sie zurückgreifen können, ist der beste Weg, Ihren Nischenkunden zu verstehen, die Erstellung eines Avatars.

Kunden-Avatare sind Darstellungen Ihrer idealen B2B-Leads. Im Wesentlichen können Sie vorgeben, wie Ihr Lead aussieht (Demografie, Unternehmensgröße, Region, Branche) und eine Strategie planen, um ihn IRL zu finden. Es ist in Ordnung, mehrere Avatare zu haben, aber denken Sie daran, B2B-Verkaufsbotschaften für jeden zu erstellen. Auch hier funktionieren pauschale Ansätze nicht für den B2B-Vertrieb.

Hier ist ein Avatar- und Messaging-Beispiel für eine erfundene Beratungsagentur mit dem Namen Verwurzeltes SEO:

Kundenavatar von Mikes Mikrobrauerei

• In Privatbesitz
• 2 Mio. USD Umsatz pro Jahr
• Ausweitung des Dosenvertriebs
• Sie müssen neue Märkte in den umliegenden Städten erreichen
• 30 Mitarbeiter
• Hat einen Vollzeit-Marketingmanager und 2 Praktikanten
• Der Gründer ist der letzte Entscheidungsträger

Verwurzeltes SEO B2B Sales Messaging

• Wir haben Lebensmittel- und Getränkeunternehmen dabei geholfen, ihr organisches Publikum um 20 % zu vergrößern.
• Wir haben eine Fallstudie von einem anderen Mikrobrauerei-Kunden
• Wir bieten Add-on-Marketing-Services für kleine Teams an
• Wir kennen den Bruder des Besitzers
• Wir sind zertifizierter Google Ads-Partner
• Wir haben letztes Jahr ihr Oktoberfest-Event gesponsert

Vergessen Sie nicht, sich immer auf die gesetzten Ziele zu beziehen. Sie werden Ihnen helfen, Ihre Nische zu definieren und Ihren Kundenstamm anzusprechen.

#5 Machen Sie Ihre Nachrichten wichtig

Laut einem Bericht von Gartner verbringen B2B-Kunden nur 17 % ihrer Kaufreise mit Vertriebsmitarbeitern. Das bedeutet, dass die Zeit, die Sie mit B2B-Leads haben, kurz ist. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Nachricht erhalten.

Wie im obigen Avatar-Beispiel sind die Nachrichten, die Sie mit B2B-Leads teilen, wichtig, weil sie:

1. Zeigen Sie, dass Sie zuhören.
2. Bestätigen Sie, dass Sie Ergebnisse erhalten können.

So stimmen die Botschaften von Engrained SEO mit den Anforderungen von Mike’s Microbrewery überein:

Brauchen: Ausweitung des Dosenvertriebs und Notwendigkeit, neue Märkte zu erreichen.
Nachricht: Wir haben Lebensmittel- und Getränkeunternehmen dabei geholfen, ihr organisches Publikum um 20 % zu vergrößern.

Brauchen: Ein überfordertes Marketing-Team.
Nachricht: Wir bieten Add-on-Marketing-Services für kleine Teams an.

Brauchen: Der Eigentümer trifft alle Entscheidungen und erfordert Vertrautheit mit Geschäftspartnern.
Nachricht: Wir kennen den Bruder des Besitzers und haben letztes Jahr ihr Oktoberfest gesponsert.

Dies ist ein einfaches Beispiel dafür, wie Messaging B2B-Leads in treue Kunden umwandelt. Es kann auch einen Einblick in die Lücken geben, die Sie als Unternehmen haben, oder ob ein Lead möglicherweise nicht zu dem passt, was Sie anbieten. Hier ist eine Liste von Nachrichten, die Sie vor jedem B2B-Verkaufsmeeting oder jeder Kampagne bereit haben sollten:

• Allgemeines Geschäftsangebot: Was zeichnet Sie als Unternehmen aus?
• Kurze Aufzugsstellplätze: Was ist eine 30-Sekunden-Geschichte, die zeigt, wie Sie einem B2B-Lead helfen können?
• Problemstellung: Wenn Sie sich in einem Meeting mit einem Lead befinden, welche Probleme erwarten Sie von ihm und wie können Sie diese lösen?

Wenn Sie die „Geschmacksrichtungen des Schmerzes“ Ihres Leads verstehen, können Sie Botschaften erstellen und verfeinern, die einen Unterschied machen. Wie verstehen Sie diese Aromen? Stellen Sie Fragen und hören Sie zu. Nur dann wissen Sie, welche Botschaft Sie aus Ihrer Werkzeugtasche ziehen müssen.

#6 Optimieren Sie Ihre digitale Präsenz

Moderne B2B-Verkäufe werden hauptsächlich über LinkedIn getätigt. Es ist ein leistungsstarkes Tool, um Leads zu recherchieren, mit ihnen in Kontakt zu treten und Meetings zu vereinbaren. 63 Millionen Entscheidungsträger sind auf LinkedIn aktiv und 80 % der B2B-Social-Media-Leads finden auf LinkedIn statt.

Bei einem Networking-Event muss man LinkedIn als die digitale Version seiner selbst angehen. Du würdest nicht mit einem Lead mit einem blauen Auge und schlechtem Atem zum Mittagessen erscheinen? Haben Sie also kein schlampiges LinkedIn-Profil.

Hier sind 8 Schlüsselbereiche, um Ihr LinkedIn (mindestens) zu optimieren, bevor Sie beginnen, B2B-Leads zu erreichen.

1. Überschrift
2. Titelbild
3. Kopfschuss
4. Über mich
5. Arbeitsgeschichte
6. Empfehlungen
7. Ausgewählte Inhalte
8. Auszeichnungen und Zertifizierungen

Vergessen Sie nicht andere Social-Media-Plattformen wie Instagram und Facebook. Nur weil Sie auf diesen Plattformen keine Geschäfte tätigen, bedeutet das nicht, dass ein Lead Ihr Profil nicht überprüft. Stellen Sie sicher, dass Ihre Profile privat sind, wenn Sie nicht möchten, dass ein potenzieller Kunde weiß, wie Sie Ihre Wochenenden verbringen.

Weiterlesen: 12 LinkedIn-Tipps und Tricks (die Sie wahrscheinlich noch nicht gehört haben)

#7 Verfeinere deine Rituale

Wie sieht Ihr Tagesablauf für die Öffentlichkeitsarbeit aus? Wann nehmen Sie sich in Ihrem vollen Terminkalender Zeit, um einem Lead nachzugehen?

Als Gründer oder Leiter eines B2B-Startups ist die Zeit knapp. Deshalb müssen Sie von Anfang an Standards setzen, wenn Sie eine Chance haben, Leads für die nächste Woche, den Monat, das Quartal oder das Jahr zu erhalten.

Die Qualität der B2B-Leads, die Sie erhalten, spiegelt die Qualität Ihrer Verkaufsrituale und -prozesse wider. Es erfordert Disziplin und Organisation, um sicherzustellen, dass Sie ein starkes Portfolio an Leads aufbauen und diese zu Kunden machen. Ein langer Verkaufszyklus bedeutet, dass Sie im Laufe der Zeit organisiert bleiben müssen. Schlampige Verkaufsprozesse bringen Sie nur so weit.

Hier sind einige Tipps, um Ihre Rituale für den B2B-Vertrieb zu verfeinern:

1. Planen Sie Zeit in Ihrem Kalender ein. Blockieren Sie jeden Tag für die Öffentlichkeitsarbeit.
2. Planen Sie täglich mindestens 90 Minuten ein (mehr ist immer besser).
3. Verfolgen Sie Ihre Fortschritte, während Sie gehen, und bauen Sie von Anfang an gute Gewohnheiten auf.

Wenn Sie wachsen, teilen Sie diese Disziplinen mit Ihrem Vertriebsteam und passen Sie sie an Ihre Marke und Ihr Unternehmen an.

#8 Erstellen Sie eine Echtzeitdatenbank

Sprechen Sie mit einem beliebigen Marketingmanager bei a Fortune 500 Unternehmen, und sie werden schließlich Herausforderungen mit Kundendaten vorbringen. Trotz der Fortschritte in der Automatisierungstechnologie ist es immer noch mühsam, Verkaufsdaten sauber und aktuell zu halten.

Die gute Nachricht ist, dass Sie, wenn Sie ein Startup oder ein junges B2B-Unternehmen sind, die Möglichkeit haben, eine robuste und umsetzbare Verkaufsdatenbank ohne Katerdaten aus jahrzehntelangen Papierspuren und veralteten Systemen zu erstellen. Beginnen Sie klein (sehen Sie hier ein Thema?) und versuchen Sie nicht, alles auf einmal zu erledigen. Verfolgen Sie Leads NUR, nachdem sie geantwortet oder Interesse gezeigt haben – sonst wird die Dateneingabe zu zeitaufwändig (denken Sie daran, Meetings, Meetings, Meetings).

Sie brauchen kein teures CRM-Tool, um die Arbeit zu erledigen. Trello, Pipedrive oder eine gut organisierte Tabelle reichen aus. Das Wichtigste ist, dass Sie bei Ihren Dateneingaben konsistent und gründlich sind. Die 1-2 Minuten, die es zum Beispiel dauert, um die Telefonnummer eines Entscheidungsträgers nach einem Meeting zu aktualisieren, werden Ihnen in Zukunft Zeit und Energie sparen. Es gibt nichts Peinlicheres, als mit veralteten Informationen über die Person, an die man verkaufen möchte, in ein Meeting zu gehen.

Hier sind einige Standardfelder, die Sie in Ihre B2B-Verkaufsdaten aufnehmen sollten:

• Hot Lead (~1 Woche)
• Alte Leitung
• Anruf angeboten
• Anruf gebucht
• Muss umgeplant werden
• 2. Anruf gebucht
• Anruf abgeschlossen (Nachverfolgung erforderlich)
• Langfristige Pflege (Anrufe)
• Langfristige Pflege (Leads)

Gehen Sie tiefer in den B2B-Vertrieb

B2B-Leads werden nicht durch die Tür gehen, es sei denn, Sie erledigen die Arbeit. Diese Strategien werden Ihnen den Einstieg in eine erfolgreiche B2B-Vertriebsstruktur erleichtern, aber hier nicht aufhören.

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